Mi cliente me despidió… ¿y ahora qué?

Abrí mi computador esa mañana, luego de haber dejado a mi hijo mayor en el colegio.

Junto con mi café matutino, instalado en la oficina que tengo en casa, abro mi correo electrónico y comienzo a hacer el primer vistazo a lo que está ahí.

Una larga lista de correos.

Primero borro los que son basura y luego me voy a los que me parecen prioritarios.

Uno llama mi atención.

Un correo del jefe de mi contraparte en una importante institución de educación superior con quienes trabajo hace años.

Luego de leer los saludos protocolares, me dice que no renovarán los servicios para el tercer año del contrato y que muchas gracias.

¡¿Qué?! ¡¿así de simple?!

Si alguno de ustedes es de esas personas franca y directa, su mente habrá dicho "claro, ¡así de simple!"

Me levanté de mi silla y me fui a la cocina a rellenar mi café, mientras masticaba las emociones del momento, y aunque no dije nada, mi cabeza gritó por un momento "¡MI CLIENTE ME ACABA DE DESPEDIR!"

Rellené mi taza, con la cabeza un poco revuelta. Y de pronto, todo se aclaró... ¡ESTO NO TERMINA HASTA QUE YO DIGA!

Me senté de regreso frente a mi computador y comencé a responder su correo. Lo saludé con palabras que pudieran transmitir un tono amistoso y de felicidad de leerle. Le di la razón sobre los breves argumentos que deslizó en su mail y luego le dije que teníamos que reunirnos, porque había un par de oportunidades que no quería que él perdiera por no habérselas comentado antes.

Me respondió y nos agendamos en cosa de minutos y dos días después estábamos conversando como si fuéramos amigos. Él tratando de suavizar el hecho de que no renovaría el contrato y yo apostando más allá de la transacción.

Luego de 40 minutos de reunión habían quedado dos servicios (ambos de mayor valor que el que teníamos) solicitados y una agenda de reuniones de seguimiento para ir a concretar oportunidades que le permitirán a él quedar como un gran directivo frente a sus jefaturas y a mí, recordarme que siempre puedo hacer algo más para lograr las metas que me he puesto.

¿Por qué te cuento esto? porque te quiero compartir 3 pasos para cuando sientas que te sacan del camino antes de tiempo o que otra persona o grupos están decidiendo cómo jugarás (o hasta cuándo) tus cartas.

1. Comienza con el final en mente

¿Qué significa esto? muy simple, antes de iniciar una negociación, venta o relacionamiento, siempre define cómo quieres que termine ese encuentro.

No solo lo que vas a buscar, sino que cómo te irás tú y la otra persona de esa instancia. No pierdas eso de vista.

Para que esto funcione debes saber dónde quieres terminar y de qué forma, pero también debes visualizar el logro que tendrá la otra persona, porque si ambos ganan esto funcionará de forma sostenible para ti.

2. Tú eres el tiburón, no la sangre en el mar.

Hay personas que van a estas instancias y sudan necesidad, es como si perdieran sangre en el agua y eso hace que tu contraparte sepa que puede hacer lo que quiere, incluido comerte a ti y tus metas en esa misma instancia.

¡No! Tú eres el tiburón, pero la otra persona NO ES TU PRESA... ES OTRO TIBURÓN.

Demuestra respeto mutuo y valor propio. No hay necesidad, sino que debe haber una oportunidad atractiva que juntos podemos capturar. Es decir, crea complicidad en vez de antagonismo.

3. Conviértete en canal y no seas solo puerta

Las puertas son geniales, abren oportunidades y permiten llegar a un nuevo lugar. Claro que hay mejores puertas que otras, y todas tienen algo en común. Una puerta lleva a un lugar, pero no a muchos sitios.

En cambio, ser un canal es mucho mejor, porque al convertirte en canal las personas saben que por medio tuyo pueden llegar a muchos otros lugares, más allá de ti.

Entonces, presenta personas que pueden ayudar a tu contraparte con aquello que tú no.

Mándales invitaciones, conéctalos, dales contenido que tal vez no llega a sus manos pero que sí están a tu alcance. Que todos sepan que llegar a ti es mucho más que llegar a ti, es llegar a muchos lugares más.

Eso es muy atractivo y las personas inteligentes saben mantener las puertas abiertas y los canales mucho más cerca de ellos.

Espero que esto sea de gran utilidad para la próxima vez que tengas que pedir un aumento de sueldo, vender o negociar algo importante para ti.

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Isaías