Esto es fundamental tenerlo claro…

En tiempos cada días más cambiantes y entornos cada vez más competitivos, los negocios pequeños, medianos y grandes, necesitan construir ofertas que cautiven a sus compradores y clientes, lo que finalmente se traduce en agregar valor, a través de productos/servicios que vengan a solucionar de forma rápida, simple y efectiva el “problema o dolor” que busca resolver nuestro comprador o cliente.

Todos los que hemos sido dueños de algún negocio, o hemos estado al frente de una organización, sabemos que ponemos nuestros mejores esfuerzos para cumplir este propósito que acabo de mencionar. Sin embargo, cuando nos adentramos al interior de los diferentes procesos que tiene nuestra empresa, para llegar a entregar los productos/servicios de forma rápida, simple y efectiva, nos encontramos continuamente con situaciones que estamos seguros, están lejos de ser procesos de excelencia, que nos permitan tener una ventaja competitiva importante.

Muchas veces creemos que la clave es contratar personal más calificado, ponernos a estudiar algo especifico, contratar consultores externos por un tiempo determinado, realizar actividades de liderazgo y trabajo en equipo (el famoso team building), entre otras.

Pero, seamos sinceros, si analizamos estas actividades en el transcurso del tiempo y nos enfocamos en los resultados obtenidos, nos damos cuenta, que solo son aspirinas que nos permiten, por un lado, fortalecer las relaciones interpersonales, y por otro resolver temas puntuales por un tiempo determinado, a veces semanas, a veces meses, y en algunos casos incluso días.

La pregunta que me han hecho varias veces es: ¿Cómo hacemos un negocio consistente en el tiempo, y construyendo una oferta de productos/servicios que entreguen un valor agregado que finalmente se transforme en nuestra ventaja competitiva?

No hay receta mágica, pero te propongo algo mucho más fácil en el inicio, construye una cadena de valor potente y sin errores.

Compartiré mi propio concepto de Cadena de Valor, la cual definiré como:

“El conjunto de actividades que realiza una empresa, para construir un valor agregado sostenible en el tiempo, en los productos/servicios que vende”

Como todo en la vida, lo primero que se necesita para alcanzar estos objetivos, comienza con las personas. Contar con un equipo con las competencias adecuadas en cada uno de los cargos (seguro compartiremos más sobre competencias) es clave para construir una Cadena de Valor exitosa.

Los negocios requieren que TODOS quienes conforman las empresas (que finalmente son todos los que participan en un proceso de venta de un producto/servicio), tengan ciertas características y competencias, como:

1.- Claro y Comprometido.

2.- Responsable del resultado.

3.- Que no haga suposiciones.

4.- Que confíe, pero verifique.

5.- Se haga cargo y no delegue todo.

6.- Actitud de gratitud, corazón de servidor y que ame el equipo.

7.- Que dé y reciba ayuda.

¿Por qué tanto?, principalmente porque para destruir el valor para nuestro cliente interno/externo, sólo se necesita 1 FALLA!

Si tuviera que resumir las responsabilidades que tiene cada persona para construir efectivamente una cadena de valor que genere una ventaja competitiva, serian estas 3:

• Recibir, Ser claro y verificar

• Agregar Valor en tiempo y forma efectiva

• Entregar Ser claro y verificar

Si bien las 3 responsabilidades son importantes, hay un concepto que es clave para el éxito, que tiene que ver con ser “CLARO Y VERIFICAR”

• Clarificar y verificar cuando ellos reciben lo que yo entrego (información, requerimiento, necesidades, materiales etc.), entendiendo quien lo necesita y para cuando.

• Clarificar y verificar contigo si entendiste lo que ellos han entregado (cumplimiento, preocupaciones, cambios, etc.) entendiendo cual es la necesidad, de quien y para cuando.

Esto es relevante porque como mencione anteriormente, sólo se necesita 1 Falla para destruir el valor hacia el cliente (interno y/o externo). Recalcado esto, es importante mencionar que la mayoría de las fallas ocurren cuando:

• Alguien falla en clarificar o verificar el “Real” requerimiento (implícito o explicito).

• Alguien falla en no darle el valor que tiene al tiempo.

• Alguien no proporciona la importancia que tiene, al siguiente enlace de la cadena, acerca de comprender que es lo que se recibe, que se necesita, de quien y cuando.

Para poder internalizar la real importancia, les comparto un ejemplo:

Imaginemos que debemos enviar un documento clave a un cliente, donde no puede haber ninguna falla:

Gerente (resuelve temas legales) > Dueño (Firma el documento) > Abogados (Revisan el documento) > Gerente (envía documento a courier) > Asistente (realiza seguimiento y confirma llegada) > CLIENTE NECESIDADES OK.

Si sólo 1 de los enlaces falla, el documento podría no llegar a tiempo, perderse, no estar completo, entre muchos factores que podrían eventualmente causar pérdidas económicas o de otro tipo, que afecten seriamente a la organización.

Muchos, creemos que no pasa nada, pensamos que sólo les sucede a algunos, creemos que el costo de una falla nunca será tan grave, pues bien, solo quiero decir, que de personas que “pensaron que” … ”creyeron que” ….está lleno el cementerio.

¡Yo por lo menos prefiero Clarificar y Verificar!, y Tú?

¡Un Abrazo!
Rodrigo Cornú C.

Esperamos que te haya sido de utilidad este contenido para que puedas potenciar tu negocio.

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